“Tüketim dünyası, neredeyse sonsuz bir teklif, günün veya gecenin herhangi bir saatinde reklam mesajlarına aşırı maruz kalan potansiyel müşteriler ve giderek daha şüpheci, talepkar ve aşırı dikkati dağılmış bir halk arasında hızlı ve sürekli bir evrim içindedir. Bugün satış yapabilmek gerçek bir zorluktur”. Bu, Adnkronos/Labitalia tarafından satışla bağlantılı mekanizmalara ve yeni trendlere özen gösteren dijital girişimci ve eğitmen Mik Cosentino’ya doğrulandı.
“Daha birkaç yıl önce benimsenen paradigmalar -diye açıklıyor- bugün pek uygulanabilir değil, çünkü satış dünyası çığır açan bir değişim geçirdi. Ayrıca, yapay zeka ve otomasyon sektörü dönüştürüyor ve geleneksel olarak insan satış görevlileri tarafından gerçekleştirilen bazı görevlerin yerini alacak. Bu nedenle, verileri anlama ve kullanma becerisi ve giderek daha uzmanlaşmış danışmanlık sağlamak gibi gelişen teknolojilere tamamlayıcı beceriler geliştirmek gerekli hale geliyor.”
“Basit ‘sipariş toplayıcıları’ndan satıcıların kendilerini kaçınılmaz olarak danışmanlara dönüştürmeleri gerektiğine işaret ediyor. Bugün, satış artık sadece bir işlem değil, satıcı ile müşteri arasında bir güven ilişkisinin yaratılmasını da içeriyor”.
“İnsanlar – sadece ürünlerini veya hizmetlerini zorlamaya çalışan satıcılar için bir hedef gibi hissetmekten yoruldular. Zorlayıcı ve müdahaleci bir şekilde yaklaşılmak istemiyorlar. Bunun yerine özgünlük, anlamlı ilişkiler ve kişiselleştirilmiş hizmet arıyorlar. Agresif satışın genellikle baskıya ve zorlamaya dayalı olduğunu unutmayalım, bu da yalnızca insanları rahatsız etmekle kalmaz, aynı zamanda satıcı ve temsil ettiği şirket için kötü bir itibar yaratır.”
Aşırı bağlantılı ve dikkati dağılmış bir pazarda “satış yaklaşımını değiştirmek de önemlidir. Satış görevlisi olabildiğince tarafsız olmalı, belirli duruma göre farklı bir ses tonu benimseyerek ikna edici nöro-duygusal sorular formüle etmelidir. Meraklı bir tondan empatik bir tona, hatta kışkırtıcı veya meydan okuyana kadar. Doğru soruları sormak, müşterinin savunmasını açmasını ve azaltmasını sağlar. Mekanizma doğru şekilde uygulamaya konulursa, o zaman bir güven ilişkisi kurulur. Bu yaklaşım, müşterinin soruyu cevaplarken kendisini söz konusu ürünü veya hizmeti satın almaya ikna etmesine yol açacaktır. Bu yaklaşım aynı zamanda, insanları satın alma işlemine devam etmeye karar verdikten kısa bir süre sonra bir adım geri atmaya ve siparişi iptal etmeye iten sözde alıcının pişmanlığını da büyük ölçüde azaltmanıza olanak tanır.”
Bu nedenle, müşterinin ihtiyaçlarını gerçekten dinlemeye odaklanan daha rahat ve tarafsız bir yaklaşım, “müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak karşılamaya yardımcı olan ek ürün veya hizmetleri erteleyerek çapraz satış ve ek satış yapmayı düşünelim. Her zaman yapıcı bir ilişki mantığı içinde, teklifi ve alışveriş deneyimini iyileştirmek için geri bildirimin ne kadar temel olduğunu unutmayalım” gibi önemli fırsatlar yaratmayı mümkün kılar. Satışla ilgili olarak Mik, ‘Telefonla onurlu satışlar’ eğitim kursunu yarattı; önerilen modeli, daha sonra İtalyanca konuşulan pazarın ihtiyaçlarına ve özelliklerine göre yeniden uyarlanan Amerikan trendlerini yıllarca inceledikten sonra ortaya çıktı.
“Daha birkaç yıl önce benimsenen paradigmalar -diye açıklıyor- bugün pek uygulanabilir değil, çünkü satış dünyası çığır açan bir değişim geçirdi. Ayrıca, yapay zeka ve otomasyon sektörü dönüştürüyor ve geleneksel olarak insan satış görevlileri tarafından gerçekleştirilen bazı görevlerin yerini alacak. Bu nedenle, verileri anlama ve kullanma becerisi ve giderek daha uzmanlaşmış danışmanlık sağlamak gibi gelişen teknolojilere tamamlayıcı beceriler geliştirmek gerekli hale geliyor.”
“Basit ‘sipariş toplayıcıları’ndan satıcıların kendilerini kaçınılmaz olarak danışmanlara dönüştürmeleri gerektiğine işaret ediyor. Bugün, satış artık sadece bir işlem değil, satıcı ile müşteri arasında bir güven ilişkisinin yaratılmasını da içeriyor”.
“İnsanlar – sadece ürünlerini veya hizmetlerini zorlamaya çalışan satıcılar için bir hedef gibi hissetmekten yoruldular. Zorlayıcı ve müdahaleci bir şekilde yaklaşılmak istemiyorlar. Bunun yerine özgünlük, anlamlı ilişkiler ve kişiselleştirilmiş hizmet arıyorlar. Agresif satışın genellikle baskıya ve zorlamaya dayalı olduğunu unutmayalım, bu da yalnızca insanları rahatsız etmekle kalmaz, aynı zamanda satıcı ve temsil ettiği şirket için kötü bir itibar yaratır.”
Aşırı bağlantılı ve dikkati dağılmış bir pazarda “satış yaklaşımını değiştirmek de önemlidir. Satış görevlisi olabildiğince tarafsız olmalı, belirli duruma göre farklı bir ses tonu benimseyerek ikna edici nöro-duygusal sorular formüle etmelidir. Meraklı bir tondan empatik bir tona, hatta kışkırtıcı veya meydan okuyana kadar. Doğru soruları sormak, müşterinin savunmasını açmasını ve azaltmasını sağlar. Mekanizma doğru şekilde uygulamaya konulursa, o zaman bir güven ilişkisi kurulur. Bu yaklaşım, müşterinin soruyu cevaplarken kendisini söz konusu ürünü veya hizmeti satın almaya ikna etmesine yol açacaktır. Bu yaklaşım aynı zamanda, insanları satın alma işlemine devam etmeye karar verdikten kısa bir süre sonra bir adım geri atmaya ve siparişi iptal etmeye iten sözde alıcının pişmanlığını da büyük ölçüde azaltmanıza olanak tanır.”
Bu nedenle, müşterinin ihtiyaçlarını gerçekten dinlemeye odaklanan daha rahat ve tarafsız bir yaklaşım, “müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak karşılamaya yardımcı olan ek ürün veya hizmetleri erteleyerek çapraz satış ve ek satış yapmayı düşünelim. Her zaman yapıcı bir ilişki mantığı içinde, teklifi ve alışveriş deneyimini iyileştirmek için geri bildirimin ne kadar temel olduğunu unutmayalım” gibi önemli fırsatlar yaratmayı mümkün kılar. Satışla ilgili olarak Mik, ‘Telefonla onurlu satışlar’ eğitim kursunu yarattı; önerilen modeli, daha sonra İtalyanca konuşulan pazarın ihtiyaçlarına ve özelliklerine göre yeniden uyarlanan Amerikan trendlerini yıllarca inceledikten sonra ortaya çıktı.